Network Marketing LA EVOLUCION DE LA VENTA DIRECTA

Network Marketing

 

Network Marketing

La venta directa ha sido parte integrante del paisaje económico desde los primeros días de la historia de los negocios, según consta en los registros existentes.

Nicole Woolsey Biggart, en Charismatic Capitalism (Capitalismo Carismático), realizó un trabajo destacado al documentar los mayores hitos de la evolución de la venta directa en los Estados Unidos, desde la época colonial hasta la década de los 80. La Asociación de Venta Directa (Direct Selling Association) asociación nacional que nuclea a más de 140 empresas líderes que fabrican y distribuyen productos directamente a los consumidores define a la venta directa en general, como la venta de un producto o servicio en forma personalizada, cara a cara, en una casa u oficina, lejos de una ubicación comercial fija.

Usando esta definición, Biggart rastreó los orígenes de la venta directa en los Estados Unidos a los "vendedores callejeros Yanquis" vendedores de la época colonial que vendían herramientas, té y linimento puerta a puerta. Estos mercaderes itinerantes, por lo general originarios del norte de Europa, operaban inicialmente en Nueva Inglaterra, cerca del centro de la economía colonial. Con el transcurso del tiempo, los inmigrantes del este de Europa emigraron al sur y trabajaron en las colonias. Hasta la década de 1840, los vendedores callejeros constituían un importante canal de distribución que brindaba servicio tanto para los granjeros rurales aislados, como para el almacén de ramos generales, emergente fenómeno de venta minorista.

 

Network Marketing

Con la llegada del ferrocarril y el desarrollo de las comunicaciones, los fabricantes se expandieron a mercados más extensos. Los dueños de comercios rurales podían hacer pedidos directamente a los fabricantes ubicados en ciudades distantes y recibir la mercadería. Así comenzó a desarrollarse en las comunidades rurales un canal de venta minorista en expansión. Muchos vendedores callejeros abrieron locales. Alfred D. Chandler comentaba en su libro La mano visible (The Visible Hand),

"la creación de estos nuevos comercios, junto al progreso en el transporte y el surgimiento de vendedores mayoristas que los abastecían, llevaron al vendedor callejero a su fin como instrumento de distribución en los Estados Unidos."

Sin embargo, el vendedor independiente siguió funcionando como canal de ventas pero con diferentes actividades. Luego de la Guerra de Secesión, los vendedores independientes comenzaron a vender solamente los productos de un único fabricante y así comenzó a desarrollarse la fuerza de ventas de las compañías de venta directa.

Con el desarrollo de las tiendas departamentales y su amplia gama de productos competidores, los fabricantes estaban perdiendo el control de su canal de distribución. Algunos fabricantes querían representación exclusiva para diferenciarse de la competencia. Biggart destaca que "algunos creían que una presentación personal sincera o demostración inteligente mostraría mejor las ventajas de los productos. Los fabricantes trataron de volver a aprovechar las ventajas de la venta personal...

pero bajo condiciones que les aseguraban cierto nivel de control."

Network Marketing

Durante la era que transcurrió entre 1900 y 1920, la dinámica de administrar la fuerza de la venta directa cambió. La típica organización de ventas "con oficina en el hogar" implicaba un equipo de ventas indefinido, con escasa organización. Los vendedores directos eran asociados por circulares y avisos en periódicos y revistas. El vendedor pedía los productos por correo a la compañía y los vendía como podía (en aquellos días, la mayoría de los vendedores eran hombres). La comisión

del vendedor resultaba de la diferencia entre el precio que él pagaba por el producto y lo que le cobraba al cliente. El vendedor pagaba sus propios gastos. El único contacto que tenía con la oficina central era por correo. No recibía otra capacitación sobre técnicas de venta, ni información sobre los productos que no fuera por correo. No había auspicio local ni supervisión.

En 1915, la Fuller Brush Company, fabricante de cepillos y productos para el hogar, se reorganizó como compañía con "sucursales". Fuller Brush abrió sucursales que asociaban, entrenaban y supervisaban a los grupos de ventas regionales. El gerente de la sucursal era un empleado de la compañía o bien un vendedor independiente que recibía una "comisión por gerenciamiento" sobre las ventas de la sucursal, y una comisión normal por sus ventas personales. Las compañías con sucursales pagaban los gastos de las instalaciones regionales para desarrollar un mejor control sobre el proceso de asociación, capacitación y supervisión de la organización de ventas.

En la década de los 30, la industria de la venta directa siguió en expansión. Frank S. Beveridge, ejecutivo de Fuller Brush, fundó Stanley Home Products. Encyclopaedia Britannica fue lanzada por Sears Roebuck and Company por medio de su división de catálogo, quien la vendió en 1933 a una compañía de venta directa que se especializaba en productos basados en el conocimiento. Las fuentes de información de la industria han destacado que bajo el trauma económico de los años de la Depresión, las compañías que buscaban reducir los costos de distribución también se volcaron a la venta directa.

Network Marketing

La década de los 40 resultó particularmente memorable para esta industria. Biggart informa que durante esa época ocurrieron tres desarrollos clave que tuvieron un impacto significativo en los desarrollos futuros de la cultura de la venta directa. Primero, la industria adoptó el concepto de "contratista independiente". Implemento contratos para distribuidores, los cuales especificaban que los distribuidores ejercían el negocio por su cuenta y por lo tanto se exigía que pagaran todos los costos del negocio, incluido transporte, adquisición de muestras y materiales promocionales. El resultado fue que el estatus de contratista independiente posicionó al distribuidor como un recurso laboral más económico.

Network Marketing

Más específicamente, las compañías de venta directa se vieron liberadas de la responsabilidad del "bienestar del empleado" y del cumplimiento de códigos de prácticas laborales que imponía el gobierno. Además, estas compañías se vieron relevadas de los gastos asociados al salario mínimo, Seguridad Social, compensación por desempleo, retención del impuesto al ingreso y otros cargos, que fueron implementados por el movimiento de reforma social del Nuevo Acuerdo del presidente Franklin Roosevelt.

El segundo desarrollo de la década de los 40 fue la creación del "plan de reuniones". Stanley Home Products fue pionera en el perfeccionamiento de este programa de ventas. Un distribuidor de la compañía le pediría a una "anfitriona" que invitara a un
grupo de amigas a su casa para una "reunión". Luego de establecer una atmósfera interactiva, el distribuidor Stanley comenzaría a mostrar los productos, a demostrar su uso y familiarizar a las visitas con el producto. Al final de la reunión, se les invitaba a adquirir los productos por los que estuvieran interesados. La anfitriona que había organizado la reunión se hacía generalmente acreedora de un porcentaje de las ventas para ser aplicado en sus propias compras.

El plan de reuniones fue una excelente innovación en venta directa creativa. La demostración de productos y el cierre de ventas se entretejían en una reunión social de amigos. La anfitriona llevaba a cabo la mayor parte de la asociación, y manejaba la mecánica de la administración de la reunión. El distribuidor multiplicaba el impacto en sus ventas al hablarle a un grupo en lugar de hacer la presentación a un único prospecto. La atmósfera de la reunión surgía de la invitación de la anfitriona,
una reunión entre amigos y conocidos, realizada en un hogar y con un compromiso implícito de hacer un éxito de la reunión, interesarse por los productos y, potencialmente, comprar.

Sígueme en las Redes Sociales : Facebook Twitter Youtube Skype : juano17201

Déjame tu correo y te obsequio un Ebook, con los 10 pasos para el desarrollo profesional del Network Marketing