NETWORK MARKETING VERSUS VENTA DIRECTA

Network Marketing

¿Cómo se distingue, precisamente, el network marketing de la venta directa? ¡Esta pregunta es una de las más frecuentemente formuladas en toda disciplina de ventas! También es una de las preguntas más desafiantes para responder con claridad. El Network Marketing y la venta directa comparten algunas similitudes significativas y algunas diferencias importantes. Tanto el Network Marketing como la venta directa:

 

• Utilizan el proceso de comunicación interpersonal cara-a-cara, uno-auno, para transmitir ideas de persona-a-persona.

• Transmiten información, explican y demuestran ideas sobre productos y servicios.

• Operan fuera de una ubicación comercial fija (por ejemplo, tienda departamental, negocio minorista especializado, negocio minorista con descuentos, supermercado).

• Operan generalmente en una oficina u hogar.

La venta directa y el Network Marketing se diferencian en varias dimensiones clave, descriptas por separado en las siguientes secciones.

CONCRETAR LA VENTA/CONSEGUIR EL PEDIDO
VERSUS DESARROLLAR RELACIONES

Históricamente, la venta directa ha sido criticada por enfocarse en concretar la venta y conseguir el pedido. "No sucede nada hasta que se realiza una venta" es la acusación que se le hace a la cultura de la venta directa. Durante los años que Charles King pasó en la universidad, fue vendedor directo a medio tiempo para una empresa que vendía enciclopedias. La empresa lo capacitó en la clásica venta directa puerta-a-puerta, desarrollada típicamente en un suburbio de clase media en ascenso.

King describió ese proceso de venta directa: "El objetivo inicial del contacto era lograr una invitación para realizar una presentación del producto en el hogar del consumidor. La presentación estaba diseñada para exponer el producto y responder preguntas de índole informativa y motivacional. El proceso luego continuaba con el manejo de las objeciones. Finalmente, el foco de atención cambiaba: presentar el contrato de venta, concretar la venta, lograr la firma del contrato de venta, recibir el primer pago e irse antes de que el cliente cambiara de parecer respecto a la compra."

¡Concretar la transacción mediante el pago de la misma era el objetivo desde el primer golpe en la puerta, durante la presentación, y hasta el cierre y el momento de irse!

Obviamente, el proceso de venta directa ha madurado y se hizo más sofisticado, con un discurso suavizando desde la década de los 60 y hasta principios de los 70. Pero muchos programas todavía están orientados hacia la venta y el cierre del trato.

Actualmente existe una literatura masiva que resume el proceso de venta, lo que incluye prospectar,
presentar el producto, identificar los beneficios y características clave de los productos, manejar las objeciones, concretar la venta, completar el pedido y llevar a cabo hasta el final el plan ganador y más. Existe toda una industria de entrenadores de ventas y consultores en gerenciamiento de fuerza de ventas para desarrollar y ajustar el proceso.

COMPARTIR INFORMACIÓN Y DESARROLLAR RELACIONES

En el Network Marketing, el énfasis está puesto en compartir información, y en desarrollar y mantener una relación personal que se mantenga con el paso del tiempo. El profesional del networking interactúa en general con amigos y familiares o nuevos contactos... que probablemente se conviertan en amigos.
El objetivo será seguramente presentar al presunto comprador el concepto de producto/servicio, y toda información relevante, y lograr que el amigo compre y pruebe el producto. Sin embargo, el objetivo a largo plazo es desarrollar y mantener esas relaciones interpersonales más allá de la venta inicial. Existe un compromiso psicológico para preservar y desarrollar la red social.

 

ESTATUS DE CONTRATISTA INDEPENDIENTE 

El networker, comúnmente llamado distribuidor, asociado de ventas o consultor, es casi umversalmente un contratista independiente. Las estadísticas de la Encuesta sobre Crecimiento y Perspectivas de la Venta Directa que tuvo lugar en 1998, indicaban que el 99,8 por ciento de la fuerza de venta directa, incluyendo a los profesionales del Network Marketing, trabajaba como contratista independiente.

El contratista independiente de Network Marketing es un agente libre que puede vender en cualquier lugar, en cualquier territorio o región de su país o en cualquier país extranjero donde opere su compañía. Los contratistas independientes dirigen sus propias operaciones de venta, virtualmente no tienen jefes o supervisores, tienen "libertad de tiempo" para organizar sus propios horarios de trabajo,
pagan sus propios gastos y reciben comisiones por los productos/servicios vendidos directamente por ellos o por su grupo de ventas.

Sin embargo, los distribuidores independientes deben operar según las políticas y procedimientos descriptos por la compañía. Sus políticas y procedimientos definen típicamente reglamentaciones específicas referidas a reclamos que pueden hacerse sobre los productos, al uso de publicidad, ubicaciones o lugares especiales donde pueden o no pueden realizarse ventas, detalles especúleos del plan de compensación, procedimientos administrativos diversos y otros puntos. Por el contrario, el vendedor profesional puede ser empleado de un fabricante, con relación contractual de trabajo que incluye salario/comisión y beneficios adicionales. Este vendedor trabajará bajo la supervisión de un gerente de ventas local, regional o nacional.

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