El papel fundamental del canal de Network Marketing es acelerar el movimiento de productos y servicios brindarle "velocidad al mercado" usando la técnica de distribución mas eficiente del marketing como disciplina: la comunicación de-boca-en boca. Conceptualmente, el canal tradicional de distribución de productos para consumo mueve un producto a través de los siguientes intermediarios:
Fabricante - vendedor corporativo - consignatario de comida - vendedor mayorista regional - vendedor mayorista local - negocio minorista.
Es caro organizar este canal y a veces se requieren millones de dólares para lograr representación
mayorista y saturación de los negocios. Una vez que la estructura del canal está armada y con varios miembros en actividad, se necesita un amplio sistema logístico de transporte, depósito y administración de inventario para proveer y brindar servicio a los miembros del canal. A su vez, todos los miembros de este canal deben cobrar un margen porcentual para cubrir sus costos operativos y ganancias. Además, el típico producto de comida empaquetada será promocionado mediante campañas publicitarias regionales o nacionales, que probablemente impliquen presupuestos millonarios.
mayorista y saturación de los negocios. Una vez que la estructura del canal está armada y con varios miembros en actividad, se necesita un amplio sistema logístico de transporte, depósito y administración de inventario para proveer y brindar servicio a los miembros del canal. A su vez, todos los miembros de este canal deben cobrar un margen porcentual para cubrir sus costos operativos y ganancias. Además, el típico producto de comida empaquetada será promocionado mediante campañas publicitarias regionales o nacionales, que probablemente impliquen presupuestos millonarios.
Por ejemplo, Procter and Gamble, icono del marketing de comidas empaquetadas, gastó aproximadamente 3 mil millones de dólares en publicidad en 1998. Por el contrario, el Network Marketing implica un canal mucho más directo, más corto y menos costoso:
Fabricante - red de distribuidores minoristas/mayoristas - consumidor
Network Marketing
Mediante el uso que hace el Network Marketing de la comunicación boca-enboca y de la entrega directa del fabricante al consumidor, se pueden llevar adelante economías significativas sobre la base de:
- Penetración más rápida del mercado al que se apunta; logrando de esa manera disminuir la inversión en desarrollo del mercado y acelerar las ventas positivas del canal y el flujo de dinero durante la etapa de inicio de la producción.
- Reducción de los costos de publicidad, al reemplazarla por la comunicación boca-en-boca.
- Eliminación de costos marginales por la existencia de intermediarios innecesarios.
EL PROCESO DE NETWORK MARKETING: ACTIVIDADES ESPECÍFICAS
El proceso de Network Marketing comprende tres actividades básicas:
1) Uso del producto:
El distribuidor compra y usa el producto y los servicios que representa.
Por medio de su uso, aprende y experimenta sus beneficios. Dicho en el lenguaje empleado por la industria, el usuario de un producto o servicio "se convierte en producto del producto". El distribuidor obtiene rédito económico al comprarle a la compañía a un precio mayorista reducido.
Por medio de su uso, aprende y experimenta sus beneficios. Dicho en el lenguaje empleado por la industria, el usuario de un producto o servicio "se convierte en producto del producto". El distribuidor obtiene rédito económico al comprarle a la compañía a un precio mayorista reducido.
En algunos planes de compensación, puede ganar además una comisión o bonificación por desempeño sobre dicho consumo personal, si se lo incluye como parte del total de las ventas grupales del distribuidor.
2) Venta mayorista/minorista del producto a los clientes:
El distribuidor puede vender el producto o servicio directamente a los clientes. Sobre la base de estas transacciones, el distribuidor puede obtener:
a) ganancia minorista (el precio que se le cobra al cliente menos el costo de los productos adquiridos al fabricante o compañía de Network Marketing) o
b) comisión por ventas o bonificación por desempeño por los productos o servicios vendidos, premio que paga directamente la compañía proveedora.
3) Creación y administración de una organización de ventas:
El distribuidor puede crear una organización de ventas asociando, capacitando y administrando un grupo de vendedores. Como recompensa por su esfuerzo de administración de las ventas, el distribuidor/ gerente de ventas cobra una combinación de extras, comisiones y bonificaciones por las ventas de todo el grupo que haya asociado, entrenado y administrado.
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